УБЕЖДАВАЩОТО ВЪЗДЕЙСТВИЕ
Повечето нагласи са резултат или от директен опит или от учене чрез наблюдение. Нагласите са относително стабилни, но могат да се променят в отговор на различни стимули, най-често чрез убеждаване. Важен принос за изучаването на механизмите, чрез които убеждаващото въздействие променя нагласите имат Карл Ховланд и неговите сътрудници (Hovland, 1951). Те установяват 3 фактора, от които зависи убедителността на съобщението:
1. Характеристики на човека, към когото е насочено съобщението
2. Характеристики на източника на съобщението
3. Характеристики на самото съобщение
Установено е, че характеристики като интелигентност и самооценка на човека, към когото е насочено посланието, оказват влияние върху неговата податливост на убеждаване (Rhodes & Wood, 1992). Например хората с по-висока интелигентност е по-малко вероятно да бъдат убедени от едностранчиво послание.
Изследванията показват, че влиянието на самооценката е криволинейно, т. е. хората с много ниска или много висока самооценка е по-трудно да бъдат убедени, в сравнение с тези, които имат умерена самооценка (Rhodes, 1992).
Hovland (1951) също така установява, че има характеристики на лицето, доставящо посланието, които повлияват неговата убедителност. Тук се отнасят квалификация, надеждност и привлекателност. Много често привлекателният външен вид на човека, предоставящ съобщението се тълкува като "той/тя знае как, затова изглежда така" или "ако правя същото, ще изглеждам по същия начин". Друг популярен подход, често използван в рекламите на различни методи и продукти за отслабване, е включването на лекар в екипа. Ако едно послание е представено от лекар или в медицинско списание, "то задължително е здравословно". В медицинските и научните списания висококвалифицирани специалисти представят различни, взаимно изключващи се "здравословни" препоръки. За много любознателни хора това се оказва сериозен проблем, пораждащ когнитивен дисонанс (едновременно присъствие в съзнанието на индивида на две противоречиви идеи), а от там - висока тревожност и непоследователност в поведението.
Третият фактор, повлияващ убедителността, е естеството на самото съобщение. Понякога представянето на двете страни на една история може да е от решаващо значение за промяната на нагласите.